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全國集采后,跨國藥企渠道下沉與本土初創企業合作開發新藥漸成趨勢!
[ 來源:藥智網   發布日期:2019-10-18 11:33:00  責任編輯:  瀏覽次 ]

2019年,“4+7”帶量采購政策持續推進,由原來的“4+7”試點城市逐漸推向全國,在影響本土藥企的同時,也對跨國藥企產生了重大影響。在4+7政策落地后跨國藥企一二線城市的市場會進一步萎縮,必須為過期原研藥找到新的渠道和市場,下沉到三四五線城市則是一個選擇。


因此,原本“高大上”的外資藥企也需要下沉渠道,“下基層”去到三四五線城市。過去跨國企業大部分營銷能力包括目標群體都集中在一、二線城市大醫院。近幾年,尤其是“4+7”前后,跨國藥企調整營銷戰略,加速對廣域市場的進攻。

 

調整營銷戰略,進攻廣域市場

賽諾菲在2012年設立基層醫療事業部以加強在縣域城市的銷售推廣,拓展基層市場,而“4+7”落地實施后,賽諾菲將通過在縣域市場和社區衛生中心的實力,為賽諾菲增加額外銷售量。


輝瑞在過去幾年通過降低產品售價以提高藥品可及性。在立普妥帶量采購落標之后,立普妥所在的心血管團隊人數不降反增,擴崗2000人,主要推廣方向便是下沉到民營醫院和鄉鎮。


默克則盯上了中國發達的電商體系,將其生命科學業務搬上了阿里巴巴B2B平臺1688。據悉,未來,在該生命科學旗艦店上線的產品將不限于生命科學領域,還會包括默克集團的其他產品。


“4+7”全國推廣,讓一些跨國藥企自建隊伍下沉渠道之外,還有一些跨國藥企剝離資產以免產品影響業績。


近日,諾華集團下屬公司與九洲藥業簽訂了轉讓協議,擬轉讓剝離技術與藥品開發資產后的蘇州諾華100%股權。


7月份,復星醫藥發布公告稱,GSK與公司簽訂了協議,擬向復星醫藥出售葛蘭素史克制藥(蘇州)有限公司100%股權。


4月,億騰醫藥發布公告稱,禮來制藥將向億騰醫藥出售旗下抗生素產品?虅诤头可信在中國內地的權利,以及位于蘇州的?虅谏a工廠。

 

轉戰創新研發,加快新藥上市

跨國藥企不僅渠道下沉,在中國的研發戰略也在轉型:2017年以來中國研發中心裁減人員甚至撤銷的消息卻不斷傳出,跨國藥企從自己的研發部門大包大攬轉向與外部合作研發,過往獨立的研發機構開始削減投入,加大了與本土藥企在研發上的合作力度。例如派格、開拓藥業與輝瑞,華領醫藥與羅氏,再鼎醫藥與賽諾菲,禮來制藥與信達生物都達成過合作開發協議。


首要原因,中國巨大的市場規模與較大的臨床需求是跨國公司加快本土化研發的重要前提。其次是,本土小型生物公司的靈活性、決策效率與創新動力也是吸引跨國大藥企的主要原因。再有,新藥研發的資金和時間成本都在逐年攀升,通過與本土企業合作的形式,這些風險得以平攤。制藥公司在中國支付的科研費用只相當于發達地區的1/4或1/5,臨床試驗費用要比在歐美國家低30%左右。中國大量的患者樣本也會讓臨床試驗中樣本采集非常便捷,并且統計數據完善。而且,選擇本土企業合作,在后續審批、生產、上市環節都可以享受到“國產化”的政策優惠,減少審批流程,縮短藥品上市時間。


以輝瑞為例,2016年12月,輝瑞授權蘇州派格生物醫藥開發適合中國患者的糖尿病領域葡萄糖激酶激活劑(GKA)類藥物,由后者負責這類藥物在中國的所有研發、臨床注冊、藥品生產等工作。


2018年初,輝瑞將一款腫瘤抗體新藥的全球權益授權給了蘇州開拓藥業股份有限公司。根據協議,開拓藥業將擁有在全球范圍內獨家開發、生產和商業化該藥的權利。


輝瑞的兩次授權相比較,開拓藥業的全球相關權益的合作顯然更加深入,不僅是一款腫瘤抗體新藥,而且擁有獨家開發、生產和商業化該藥的權利。在輝瑞的研發序列中,那些適合中國的疾病譜、具有較大的臨床需求、并處于早期研發階段的產品,會被優先選擇與本土創新企業進行合作。


其實拋開外在表象不談,核心還是跨國藥企營銷成本較高,一旦大批藥品定價下降,就無法承擔巨大的推廣費用,因此要么外包,要么與國內企業合作成為必由之路!而大批國內企業不甘心只成為一個推廣商,所以共同開發,聯合開發,共享權益將會成為一個必然趨勢!

 

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